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我國中小企業出口營銷十大戰略策略

时间:2016-09-07 | 关键词: 外貿出口營銷 | 網絡課堂 | 如何做好出口营销?
我國中小企業出口營銷十大戰略策略 自從加入WTO後,我國的對,特别要注重发挥中国文化、人力资源等方面的优势。对我国中小企业具体操作来说,就是要做到:逐步提高企业对品牌战略重要性的认识,结合本企业出口特点,从贴牌生产逐步发展企业自有品牌,提高竞争力,同时挖掘企業文化内涵,建立品牌文化,开展品牌营销,最后不要忘记注重品牌的法律保护,要不然辛苦建立的品牌一朝就可能被人抢注了。

二、差異化營銷戰略

差异化是一个企业芄惶峁└丝湍持志哂卸捞匦缘东西,有别于其竞争对手的产品。我国的中小出口企业面对是世界范围内的消费群体。由于黄瓜视频app是多元化的,不同国家、不同语言、不同文化、不同消费习惯、不同经济条件的用户对产品的质量、花色、品种等方面的要求有很大差异。这就要求企业搞好调查研究,用心分析市场、了解市场行情和变化规律,针对不同的市场需求,对产品档次、花色品种和市场进行细分,以产品差别化应对需求多样化。我国中小企业本身规模小,成本已经达到最低水平,以后的成本只会增加而不会再降低,这就要求我们从特色经营上下功夫。我国做得比较成功的中小企业,其产品都有自己的特色。例如广东韶关南雄县,那里有许多中小企业择海外华人作为细分市场,他们分析了海外华人对 龙”具有特别情感的心理,开发了以 龙”产品为主的系列工艺品,同时,他们又结合自己身处山区的情况,把这些产品改成竹制工艺品如竹制龙船、竹制京剧脸谱等。这些产品不仅吸引海外华人,也吸引大量外国人,使当地的中小企业获得很好的效益。

三、綠色營銷戰略

现在,绿色贸易壁垒已经成为我国中小型出口企业的一道巨大的障碍。许多发达国家甚至是一些发展中国家都蓄意制定一系列苛刻的环保标准,对来自我国产品或者服务加以限制。众说周知,我国中小企业在绿色环保方面存在很大问题,面对日趋强大的绿色贸易壁垒,我国中小企业无路可退,只能迎难而上。我国中小企业要冲破绿色贸易壁垒,必须使其产品或服务在黄瓜视频app上能够满足进口国政府和消费者对保护环境、维护健康等的要求,才能达到企业出口目标和实现可持续发展。为此,企业必须推行绿色营销管理。绿色营销要求企业在经营战略制定、市场细分与目标市场选择、产品的生产、定价分销和售后服务等过程中满足人们的绿色消费需求,履行环境保护的责任和义务,以达到自身利益与社会整体利益的协调统一的一系列经营活动。在欧美一些发达国家的政府和消费者对绿色环保日益重视。据调查显示:82%的德国人和62%的荷兰人在超级市场购物时都会考虑环境污染问题,66%的英国人愿意支付更高的价格来购买绿色产品,84%的美国人愿意购买用有机农业生产方式生产的蔬菜和水果。那么,我国中小企业如何来应对绿色壁垒呢?首先树立绿色营销观念。绿色营销要求企业在经营决策中要有保意识,在决策中除了考虑企业自身利益,还必须考虑社会利益和环保利益,达到企业、社会、生态三者的协调统一。其次,中小企业还应该采取具体的绿色营销措施:第一、应该积极调研国外消费者的绿色需求的特征,了解目标市场的政府在绿色方面的限制;第二、实行产品绿色计划,改造产品制造工艺,使产品从原材料到最终的消费过程中解决污染、节能、回收等环保问题;第三、实行绿色包装,尽量使用可循环的材料作为包装,采用符合进口国环保标准和包装法规;第四、关注绿色方面的新动向,适时引进或者自主开发绿色新产品。最后,重视绿色标志和标准,要争取获得ISO14000、欧洲的CE等认证。对许多出口产品来讲,通过ISO14000认证是进入发达国家市场的先决条件,取得ISO14000环境认证,也就取得通向欧美市场的通行证。

四、戰略聯盟

我国中小型出口企业规模小,单枪匹马与强大对手硬拼并不可取的,应该利用我国许多产品产地相对集中的优势,采取多种形式中小企业出口联盟战略。中小企业构建出口战略联盟的主要方式有:第一、建立上下游联合售后服务中心。多家产品技术相近的厂商到海外成立联合售后服务中心,降低单个中小企业在海外市场设立维修服务网点的巨大成本,减少企业的经营成本,增加顾客的满意度以及对经销商提供技术上的支持。第二、设立联合发货仓库。联合发货仓库有三种业态:同类产品销售的同业策略联盟,依据市场地区特性组建的异业策略联盟,以及由大企业主导的联合发货仓库策略联盟。这对解决中小企业的物流起着重要的作用。第三、海外零售分销策略联盟。产品性质相近的制造商,对海外零售业给予融资协助,辅导传统产业。例如运动、休闲鞋相关产业建立零售渠道策略联盟,从构建国外市场渠道的基础工作做起,结合从业者力量成立海外销售公司,并且共同创建品牌,在初期占领某一市场后,逐步扩大销售范围,集中企业的合力各个击破。浙江海宁皮革市场在莫斯科建立的 海宁皮革专业市场”,以温州企业为主在巴西开设的 中国商城”,以义乌华丰、泰华公司为主在南非、尼日利亚设立的 中国小商品市场”等都是这种模式的成功典范。

我國中小企業出口營銷六大策略

一、産品策略

我国许多中小企业产品策略存在不少问题:比如有的企业的产品结构单一、科技含量低、性能差,不能适应市场的需要;有的企业一种产品贯穿出口的全过程,成也 萧何”,败也 萧何”;有的企业则盲目多元化,力量分散,无法集中资源发展自己的优势项目。但是,由于中国的中小企业实力较弱,在众多的国际化经营策略中采取产品出口是最好的策略。对于我国中小企业来讲,选择一个适宜的产品策略是实现有效出口营销的关键之一。值得注意的是,符合中小企业理想出口产品的条件,能够用于出口的产品很多,但是,不是每种产品都适合小企业出口。对于中小企来说,理想的产品策略应符合以下条件:首先企业有足够的生产和供给能力的产品。中小企业的生产和供给能力是有限的,要量力而行,不要出口那些超出企业生产能力的产品。其次出口的产品有一定特殊性,能满足某种特定的需要。中小企业和大企业相比,最大的优势就是对市场上各种特殊的需要能做出快速反应,大企业由于更注重标准化,不容易做到这一点。而小企业则可利用其小、快、灵的特点生产满足顾客特定需求的产品。最后出口的产品必须有竞争力。出口产品的性能要么比同类产品好、要么有特色或者价格比其他厂家产品价格低。

二、價格策略

我國中小企業在國際競爭中還處于一個無序競爭的狀態。低價競銷是一種低級的競爭方式,是一種短期行爲,不僅造成衆多國內中小企業在保本或虧本的邊緣上經營,幾乎無法生存和正常發展,而且更爲嚴重的是,爲了降低成本,采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品,甚至以假冒僞劣坑害消費者,造成對中國商品極爲嚴重的負面影響。由于,並在雅虎、Google等搜索引擎上注冊,這樣所有的客戶和潛在客戶都能通過搜索找到公司的網站、了解公司及其産品;其次,對沒有能力建立自己網站的企業可以在一些著名商業網站阿裏巴巴及美商網或者行業的BtoB網站(近年效果不佳)發布自己的公司和産品信息,這也會讓海外的客商有機會找到你的企業和産品;此外,我們還可以主動出擊,到各國商會、協會及商業網站上找客戶,通過商會的行業信息可以使我們了解更多的當地商業資訊。例如我們要開拓印度市場,那麽我們可以到印度進口商名錄(www.trade-india.com)上尋找相關信息,這會帶來一定的貿易機會。在我國,電子商務正在被一些中小企業實實在在地使用著。浙江、江蘇的一些中小企業正在利用電子商務貿易。在清浦鎮,以生産電暖氣爲主的佳星電器公司去年銷售額過億元,其中出口份額中通過電子商務做成的就近四成。所以,通過電子商務營銷既經濟、快速又能達到良好的效果。

五、人才策略

我国的中小企业普遍缺乏外貿经营管理人才和业务人员,人力资源的相对短缺已经成为制约中小企业特别是民营出口企业发展壮大的瓶颈。据上海市统计,目前民营企业的专职外貿人员仅为户均2.8人,另有5%的企业根本没有专业外貿人员,其业务开展的困难可见一斑。因此中小企业要加快人才的培养和引进,从多方面创造外销人才发展的良好氛围,从各方面调动外销队伍的积极性,建立切实可行的、科学的绩效评估体系。企业所处的城市整体环境和氛围、企业的薪酬结构体系、人才的未来成长空间、企业对人才的重视程度以及企业与人才的良好沟通等因素都会直接影响到企业很好地引进与有效利用人才,促进企业的发展。但目前不少中小企业是家族式的企业,由于家族式的管理,外面的人才引进不来,里面的人才又留不住,造成人力资源的浪费,有碍企业的壮大和发展。因此中小企业必须建立一套合理的人才机制,要引得进来、留得住、发挥人才的效用,特别要发挥教育培训机构的作用,加大企业诓慷宰业技能的培训力度,尤其是对刚踏出校门的毕业生进行了大量的专业技能训练,提升企业的竞争力。

六、市場多元化策略

我国中小企业出口市场相对单一,比如很多中小企业在97年东南亚发生金融风暴过后迫于无奈才想到去开拓欧洲、拉美市场,结果困难重重。中小企业要根据国际贸易格局的变化,积极调整出口市场结构,力争向欧美、东南亚重点市场多出口,大力开拓新兴工业化国家和地区市场,以及有潜力的非洲、东欧、西亚市场;加强与香港、澳门、台湾地区的经贸合作。在巩固传统市场的基础上努力开拓新的市场,以改变出口市场过于集中的状况,逐步实现以新市场为重点,以周边国家市场为支撑,发达国家和发展中国家市场合理分布的多元化市场结构。在确定出口的目标市场时,中小企业应该根据企业所能提供的产品和服务作出考虑。最好的出口机会不仅仅只是发达国家和地区,相对更小的国家也可能是中小型企业更佳目标市场。中小型企业应该做的就是将整个世界市场都考虑在自己的目标市场范围之内,然后从中选择最好、最适合自身的机会。在证券市场中有一句话 不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”。我想这一句话也适合我国中小企业在开拓黄瓜视频app时的抉择。

前途是光明的,道路是曲折的”,加入世界貿易組織、建立東盟自由貿易區、上海經合組織加強經濟合作等等都給我國的中小企業帶來了利好消息。但是我国的中小企业要真正在黄瓜视频app上分的自己的一杯羹,还必须在出口营销上不断修炼内功,以更爲強勁的競爭力來迎接新的挑戰。
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