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外貿業務員的逼單技巧

时间:2016-08-31 | 关键词: 外貿 | 促單技巧培訓 | 銷售逼單技巧 | 外貿业务员 | 外貿技巧 | 如何做好外貿业务?
外貿業務員的逼單技巧 在外貿行业里,所谓逼单就是外貿业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。其实,在日常的外貿工作中,经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况,这时候就很考验外貿业务员的从业经验和工作技巧了。任何事情不是不可能,只不过把不可能的事变成可能往往就是外貿业务员每天的工作,换言之就是你要逼客户签单。

外貿業務員的逼單技巧

但是,外貿业务员要想成功逼单,不是随随便便就能逼得了的,是需要一定的心态和技巧的。
1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单,原因是什么。很多外貿业务员抱怨客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖。你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什麽原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因可能是意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是agent,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等各種理由。
3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰,視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,因爲有問題是正常的。
4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什麽,他擔心什麽?他還有什麽顧慮?
5、一切盡在掌握中,你就是導演。你的思想一定要積極,譬如太忙,爲什麽?就是因爲有些事情可以用網絡去做,可你卻偏偏跑腿,發個郵件不就行了嗎!主要看你怎麽去引導客戶將劣勢變爲優勢,將不利因素變爲有利因素。
6、爲客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,對客戶認真負責,爲客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受CE的服務、溫暖。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、 哭泣”,直到上帝说:唉,小伙子我真服了你了。
8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化、避開,這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法,是我們做單常用的方法之一。在簽單以前先確認好所有的細節,比如材料、單價、數量、交貨期等,當談的差不多的時候,要說:我給你做一份PI吧。
10、逼单就是 半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法,就是 犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和外貿平台的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼,让客户想想现在下单给他带来的各种好处,例如折扣、交货期等,让他 想入非非”,让他梦想成真。
13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些 老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、善于觀察抓住機遇:
a)善于觀察,學會聆聽。在與客戶現場談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
b)機不可失,失不再來。在與客戶現場談單時,因爲你的介紹已經引起客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶洽談的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,如他們同行的發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當債主。談單時一定要有氣勢,把自己當作債主,有一種不達目地誓不罷休的姿態,抓住客戶的心理,隨機應變。
另外,你要經常問一下自己,你是經營什麽業務,誰是你的客戶,客戶可以從你的服務或者産品中得到哪些價值,爲什麽要跟我簽單,換位思考一下。總而言之,心態決定成敗,性格決定命運,讓我們時刻保持一顆奮鬥進取的心吧!
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